游 海

　　拾 贝

　　亲子般地在“玫瑰园”酒店召开会议

　　■ 章 全（浙江省中青国际旅游有限公司）

　　案例背景：

　　“人间四月芳菲尽,山寺桃花满盛开。不知细叶谁裁出,二月春风似剪刀。”四月的杭州，温润又诗意，踏上青草，远望西湖边杨柳垂地，桃花烂漫，一年中最美的季节就这样来到了。

　　某旅行社国际旅游中心小张接到了来自香港一家公司高管Susanna的电话，她希望这家长期合作的旅游公司可以为她及她的团队推荐一个精致隐匿的地方召开公司第一季度的总结会议。对于专业从事国际会议及散客接待的公司而言，这是再简单不过的一个要求了。G20会议以后，越来越多的大型国际会议在杭州举行，杭州本身也非常注重会展业，有很多类似这样的场地可供选择。然而，Susanna的第二个要求却让小张犯了难，她提到因为5岁的儿子Joshua周末无人看管，所以她会带着儿子一同前来参加会议，因此，她需要旅游公司找一个既适合召开会议又能够让孩子玩耍的场地。小张和同事们开始忙碌起来，经过一番询价、删选，最终锁定了藏匿于杭城郊外之江国家旅游度假区的五云翠谷之间，欧式庄园风范，同周围遍布的私家别墅相映成趣的绿城房产旗下的高端酒店 - 杭州玫瑰园度假酒店。选择此酒店一是因为它加入了“全球奢华精品酒店”（Small Luxury Hotels of the World，简称SLH）的行列，目前全中国只有14个成员，杭州是其中之一。这样的定位符合我们客户所要求的“小众却奢华”的标准；二是它除去商务度假的功能外，还被评为“最佳亲子酒店”，在硬件方面支持的同时，还有许多亲子活动可以参与。就以上两个优势，小张满怀信心地把它推荐给了Susanna，并代为预定了商务会议室及客房。

　　一周后，国际旅游中心小张收到Susanna发来的感谢邮件，邮件中写道：这一次的商务旅程安排的非常满意。记得飞机刚抵杭州前往酒店的路上，行驶在钱塘江畔，感受到城市的嘈杂，却不曾想到只是拐了一个弯，就置身在一个秘密花园之中，藏匿在山谷之间，隐世于繁华之中。让我感受颇深的是房间还准备了儿童浴袍、拖鞋和牙刷，浴缸边放置的两只小黄鸭，也是Joshua泡澡时至爱玩物。我匆忙出行都未曾想到准备这些。另外，我在开会的时候，Joshua在儿童游乐室玩的也非常开心，真不愧是最佳亲子酒店。同时，我和我的伙伴们也深深感受到了酒店对于细节的追求，精致的欧式走廊，专业调节的柔和灯光，宝格丽出品的卫浴用品，蔬果全部自己种植的有机餐厅。我和团队伙伴一起度过了难忘的3天。感谢你们为我推荐了绿城杭州玫瑰园度假酒店。

　　专家评析：

　　随着互联网的进一步发展，酒店营销依赖线上旅游公司的情形势在必行，特别是一些大型的线上旅游公司，更能替酒店推销客房及其套餐的实力。对一些度假酒店来说，除了单一的客房推销之外，他们还会打包推送一些酒店包价产品。如：入住度假村二晚三天的客人。酒店推送的包价会包含二晚住房，SPA，自助晚餐及当地热门景点的门票（如：杭州西溪湿地门票）。这样的酒店包价游产品在请线下传统的旅行社推销时，价格方向应稍给旅行社留点空间，让旅行社能有积极性向旅行社的公司客户做推广。毕竟专业从事会议及度假接待的线下旅行社，他们还是有一批忠诚的客户群有各种需求的，他们会依赖于长期合作的供应商（旅行社）替他们推荐。案例中的情形就是一个例子。

　　而对于单体酒店来讲，除了硬件过硬以外，增加酒店的附加值也显得非常重要。案例中，酒店在亲子游方面着实下了功夫，非常注重细节。笔者在埃及旅行时，在红海边的古尔代盖希尔顿酒店的餐厅就见到了专门为小孩设计的自助餐台，配上墙上的卡通画，这样的就餐范围小孩见了就喜欢。由此，吸引了大批的国际游客来酒店入住。对消费者来讲，在住宿条件方面，家长们最关注的是亲子玩乐设施、儿童餐食和儿童床，尤其是0至6岁孩子的家长。对于7岁以上的大孩子们，家长们会偏向选择有室内游泳池的酒店作为亲子游的住宿。

　　单体酒店只有让线上、线下的旅行社共同推广客房及其包价，才能取得相得益彰的效果。

　　徐 辉（浙江旅游职业学院副教授）