蟹乎　汝于吾之一生

　　蟹业大亨王志强的“湖蟹经”

　　◎ 记者 郑　雪

　　无蟹不中秋！

　　自古人们对蟹，似乎就有着一种独特的感情。中秋佳节团圆夜，人们大快朵颐，食蟹赏月，不亦快哉。苏东坡曾大笔一提挥毫泼墨写下“不到庐山辜负目，不食螃蟹辜负腹”的豪言壮语，可见对螃蟹的喜爱。

　　螃蟹，不仅贯穿着人们的物质生活，时至今日，更成了一种情怀的表达。

　　这里不得不要说一位被称为“蟹王”的业界大亨——王氏控股集团掌门人王志强。

　　多年打造，只为了那只蟹

　　8月上旬，骄阳似火，王志强如往年一样前往王氏大闸蟹品牌示范基地实地考察，并进一步掌握大闸蟹的生长情况。

　　今年湖北、江西、安徽等地遭受洪水袭击，使得大闸蟹减产10-30%。王志强原本有些忐忑，不过幸亏洪水对江苏区域的湖面影响不大。

　　每年的这个时候王志强都会亲自前往江苏四大湖巡视，进一步了解掌握大闸蟹的生长趋势。王氏大闸蟹的养殖基地都选择周围水域水质最佳，湖底水草最丰茂的优质中心位置，因为王志强坚信：好的水才能养出好的大闸蟹。

　　王志强站在甲板上，看着养殖员往围网区内投放螺蛳，这片区域水草丰茂，内网偶尔还可见大闸蟹攀爬寻找食物。据王志强的经验判断，现在正是大闸蟹蜕壳的关键时间，再经过一次蜕壳，完成第五次脱壳后，大闸蟹就成熟了。

　　不同于2018年的高温干旱，今年江苏区域总体温度一直保持在33-38℃之间，这点高温对大闸蟹几乎没有影响。从现场随机捞上来的数十只大闸蟹来看，青背、白肚、金爪、黄毛，个体强壮厚实活力十足，个头普遍较去年同期偏大，现在已经有2.5-3.0两的个头了，蟹膏也比较丰满，只是蟹腿还有些嫩。相信到金秋食蟹时，王氏大闸蟹的美味必能让无数食客垂涎欲滴。

　　创新模式，显核心竞争力

　　王氏自2010年起布局“品牌示范基地”、“十中选二 ”品控标准，及提出“王氏提货券永不作废”等承诺后，从源头到产品，再到体验，王氏已经成为了消费者心中的“明星品牌”、行业中的“领军品牌”。

　　王志强告诉记者，自从2007年在杭州凤起路设立首家王氏大闸蟹门店起，距今已有14个年头了，为了心中那只蟹，自己一直兢兢业业。截止2020年，以杭州为中心，以浙江为大本营，形成北京、上海、广州、成都、重庆、西安为互辅的全国70余店的网络布局，并组建品牌运营团队、网络电商团队，打造自身品牌及标准化，研发“云口袋”管理系统，及建立王氏O2O多元模式，形成了与众不同的企业核心竞争力。

　　从2009年创立旺大年品牌海鲜礼包，专注春节年货市场，到2015年创立龙牌西湖龙井，再到2018年成立三条鱼，王氏一直在路上，以一种从容笃定的姿态，形成“王氏有礼”生态服务，展示着多年来的信心和布局。

　　王志强不拘泥于传统经营模式，构建了符合自身企业发展的全网连锁销售服务体系，在业界普遍以门店为主的传统经营模式上，无疑王志强比别人高了一个起点，从而也将自己的王氏品牌牢牢扎根在消费者心中。

　　一张券，串起礼品新概念

　　杭城街头，每年在8月份扎堆开张的大闸蟹专卖店比比皆是。与其他螃蟹老板不一样的是，王志强的这些门店没有明显的淡旺季，他甚至不会像一些同行那样在夏天把门店转租给别人做其他生意。

　　在王志强的眼中，大闸蟹只是他精心打造的一个礼品元素，更多的礼品创意还在等待开发。

　　在一次偶然的突出奇想后，在凤起路75号旗舰店，王志强把原本放大闸蟹玻璃缸的地方，改造成了精美的茶叶陈列柜。于是，原来的一家大闸蟹的专卖店，摇身一变成了龙牌西湖龙井杭州旗舰直营店。

　　“销售的道理其实是相通的，我的大闸蟹客户很多是潜在的龙井茶客户，我觉得两个产品之间有一定的互补作用。”为了打破大闸蟹销售的淡季，王志强将两个季节性明显的产品组合到了一起。“我个人平时就喜欢喝茶，加上我在跟客户交流时得知，其实不少人在清明前后都在寻找好的龙井茶，我觉得这是商机，同时也是解决大闸蟹淡季危机的一个好办法。”

　　这一次成功的实践让王志强的经营思路拓展了，春卖茶秋卖大闸蟹，冬天再做点什么呢？海鲜礼包似乎是不错的选择，于是，就在同一处店面，在冬天的时候卖起了海鲜大礼包。

　　店面和店面之间，茶叶、王氏大闸蟹以及海鲜大礼包之间有一个重要的连接体，那就是提货券。为了更好地将生意串联起来，王志强特地打造了“礼蟹天下，一劵多选”的销售模式，凭王氏水产蟹券不仅可选择大闸蟹，还可选提其他的礼品，包括茶叶、海鲜礼包，也就是说，客人可以根据需要和喜好在他旗下的门店凭券提任何等值商品。

　　销售，说白了就是做服务

　　“你知道吗？大闸蟹捕捞标准每年都有些变化，今年王氏的硬核标准是从十只合格的大闸蟹中再删选2只，也就是王氏自己的品牌行业标准——“十选二”。王志强说，他在第一道工序上就严格把关，这是维护品牌声誉的基本要素。

　　“我们做礼品销售的，说白了就是做服务。”王志强说，他眼中的服务，要落实到每个细节。什么是服务细节？王志强举了个例子，有一天，有客户问他，去年的王氏大闸蟹礼券忘记用过期了，今年还能不能用？王志强马上回答“可以用”，而且主动表示不仅可以到店里等值提货，还能更换新的礼券。

　　这也就是他承诺的“王氏提货券永不作废”。

　　这些年来，王志强越来越明白服务质量的重要性，做生意只抓产品质量还不够，服务也必须同步跟上，因此在保证供货量的同时，他还和优质的快递公司合作，确保物流通畅。

　　正如王志强所介绍的，王氏集团走来的这十多年，每一步都不容易，所幸自己的坚持已经赢得越来越多的市场份额，至少在大闸蟹上，他几乎已经没有了可以匹配的对手。

　　未来，王氏将会一直把做大闸蟹的匠心情怀传承下去，将“只为那只蟹”一步一个脚印地走下去，直至成为一家百年企业。王志强说，他会一直在路上。