基于C端个性化定制体验　 搭建社交电商生态圈

　　“行装”创始人杨益华

　　从户外领域切入旅行市场

　　◎ 记者　郑　雪

　　有这样一个开放平台，任何有意从事旅行相关服务的人，都能在这里找到属于自己的一席之地——只要符合服务标准，拥有线路资源的俱乐部可以将其线路服务直接上架销售；如果你是导游，可以直接开通账号注册成为商城的店主，通过自己的社交圈，在手机上一键分销商城产品，获取利润；抑或你只是个户外运动爱好者、运动达人，你照样可以凭借自身的影响力成为该平台的KOL……

　　这是一个致力于构建旅行商业生态圈的新旅游平台，是一个为新旅行爱好者提供专业装备推荐和高品质旅行产品，搭建起社交信任关系（人）+供应链平台（货）+活动场景（场）的新旅行社交电商生态圈。

　　它是新旅业的“黑马”，是创始人杨益华颠覆传统旅游产业的创新模板。

　　创业初期，理想的户外旅游模式

　　Q：户外活动自上世纪90年代左右传入中国，虽然至今才二十多年，但在中国的发展势头非常迅猛，已经成为非常火爆的旅游方式了。您当初是基于什么原因选择做户外旅游这一块？

　　杨益华：我本身是个户外爱好者，我在06年的时候就开始参与一些户外活动，我自己也算是资深户外爱好者。

　　早期的户外参与者都是年轻人，爬山、徒步这些比较原始的运动就成了娱乐消遣的活动了。我们在那时，就感受到户外带来的乐趣，也感受到户外旅游和传统旅游不一样的意义。户外旅游不是传统意义上的旅游，由于它的环境和出行的方式，在某种意义上户外旅行，更像是一种人生的成长和历练。也有很多人说，户外就是一种人生的修行。

　　我也是自己和朋友一起玩户外多年后，才觉得这种旅行方式应该是很多人比较向往的，自由、纯真、原始、美好……你能想像到的美好，在户外都能遇到。这样的生活，这样的旅行方式，应该让更多人知道，去户外的世界感受生活的另一种惊喜。

　　在2015年，我决定放弃运营多年的淘宝户外品牌，成立“行装”，专注户外旅行的互联网生态服务平台，为户外从业者赋能。这也是我当初选择做户外旅行的初衷，让更多的人看看不一样的世界，感受另一种人生。

　　先生存，后发展

　　Q：随着消费升级浪潮和居民收入水平提升，基于C端个性化定制体验的新旅行方式正在逐渐取代基于B端供给的传统旅行。您是如何做到新旅行中的深度、专业与品质这一块的？

　　杨益华：是的，随着居民收入的提升，旅游已经成为人们的一种生活方式。传统旅行是基于B端的产品思维，旅行社提供大众化的标准服务，是制定好旅行线路去找游客。新旅行是基于C端的用户思维，旅行社提供个性化的定制服务，是根据游客需求制定旅行线路。传统的旅行方式已经不能满足人们对旅行的需求了。新旅行正好打破传统旅游禁锢，自由、随心行走的旅行让人们感受到新旅行的魅力所在。

　　至于如何把新旅行做到深度，这和我自身经历也有很大的关系。其实，在成立“行装”之前，我已经在淘宝做了很多年的户外装备，并且已经做到了行业里的领军者。之所以创建自己的平台就是想把户外产业做得更专业，更全面，成为户外爱好者一站式的出行服务平台。

　　我们希望在“行装”上，人们可以买到专业的户外出行装备、选择好的出行线路，安全高品质地享受户外旅行，感受户外魅力。这也是创立“行装”的初心，因为这一初心，我们在设计行装架构上，就考虑地更大、更远、更深入。希望“行装”不仅是专业装备的选择平台，也是户外领队和俱乐部的聚集地，还是户外优质线路的汇聚平台。

　　刚才也说过，户外旅行不是传统的旅行，更需要参与者有一定的户外经验。但是户外旅行线路供应市场良莠不齐，存在线路同质化、优质供应商分散等问题。而旅行线路产品是非标产品，消费者无法简单对比判断旅行产品和服务的品质，此时“行装”作为专业的户外旅行平台就能很好解决这一问题。我们都知道专业的事一定要找专业的人，在户外旅行上更应该如此，只有专业，才有保障。

　　转型升级，获资本投资

　　Q：“行装”打破了以前从互联网电商平台寻找流量的逻辑，把苦于寻求变现方式的导游、俱乐部领队、运动达人等KOL变成合作伙伴，为新旅行爱好者提供专业的装备推荐和高品质的旅行产品，搭建起社交信任关系（人）+供应链平台（货）+活动场景（场）的新旅行社交电商生态圈。您觉得这个三合一模式的创新最大亮点在哪里？

　　杨益华：谁能影响KOL，谁就更有机会影响整个市场。这一点，我深信。和拼多多的模式相似，基于社交电商的逻辑，“行装”旅行装备分销搭建起生态圈。

　　社交电商的核心要素是“信任关系”的人。“行装”主要对户外行业意见领袖做了充分的开发，即领队、导游或者运动达人等KOL。相较于以往的“卖货”模式，“行装”这样基于社交关系链的“新电商模式”，能将每一个与KOL发生信任社交的消费者，成功转化为下一次“卖货”的节点，使得销售半径不断向外辐射和裂变，从而产生可观的销动力。

　　其实，玩户外的人都应该经历过这样的情况，本来要去走一条线，却不知道走这条线需要买什么装备，什么装备才是最适合的。有时候会问领队，虽然领队会给建议，但是淘宝卖家众多，品质优劣不齐，很多人都在淘宝上买装备吃过亏。

　　在户外，队员需要一个买靠谱装备的平台，领队也需要一个平台来推荐线路，以及出行所需的装备。这时候“行装”就是他们最好的选择。在户外圈子里，原来是有个现象的，就是导游、俱乐部、运动达人等户外运动领域的KOL他们手里有资源，却没有途径把资源变现。导游不可能一边带队一边销售产品，俱乐部虽然有的开店卖装备，但很多俱乐部都无法承受装备的库存压力，甚至有的俱乐部就是倒在装备库存的重压下。他们都是行业领域的意见领袖，虽然有影响和号召力，但是却并不能成为一种创收的能力。

　　因此，“行装”推出“社交电商生态圈”的理念，即由行装平台来解决“装备供应、线路品控、营销内容、品质督导和客户服务”等户外活动等方面的问题。平台将运营能力共享给所有俱乐部、旅行社、导游、领队、运动达人，他们基于自己的业务场景和社交信任，推荐优质线路给客户，从而实现流量的最优转换和客户的满意。

　　面向未来的战略布局

　　Q：最后谈谈进入2021年后，“行装”的4.0版本，以及您对未来户外旅游行业深度发展的看法及建议？

　　杨益华：2021年，一定是户外旅行的爆发年。

　　经过2020年一年的沉淀，很多户外人早已按捺不住向往户外的心。对于“行装”来说，2021年也是值得期待的一年。“行装”升级后，整合了更多板块，让用户有更便捷的户外体验，希望在新的一年，“行装”能带给户外人更多优质的户外服务。

　　户外旅游行业，目前来说已经进入了发展的快车道，人们也意识到户外旅行和传统旅行的区别和本质不同。在这个快速发展的时代，只有跟上时代发展的脚步，才能不被时代抛弃，户外旅行也是一样。

　　我们不仅能提供线路产品，更重要的是制定标准。平台来解决产品设计、内容营销、品质监督、IT系统和客户服务这五大核心运营问题。地接方只需要负责按标准带队执行。买方则可以在行装平台上一键下单。品质化服务、多样化线路、标准化执行、规划范市场，都将是值得期待的。

　　但“行装”可能还要思考的一个问题是——装备是标品，谁卖都一样，活动线路不是，而且每次执行的体验都不一样，如何规范化确实是个不容小觑的问题。另外，不得不说，现在的不少户外俱乐部从业者的心态仍然是顽固守旧的，面对市场的变化和发展的瓶颈，不是拥抱创新，不是抬高天花板，不是把蛋糕做大，第一反应仍然只是捂紧自己的盘子。从这个角度来看，从业者确实需要更为开放的心态和更大的格局。

　　做为户外旅行产业的先行者，我们还希望户外旅游行业的一些从业者，以及户外参与者，能更加注重户外安全意识，环保意识。在户外出行时一定要选择专业的装备，适合的线路，专业领队，才能确保户外的安全。

　　户外旅行，还有很长的路要走，也有很多需要完善的地方。户外这条路，道阻，且长。需要全体户外人一起努力，才能把户外旅行产业越做越好！