拓展多元渠道　转战下沉市场

　　跨境旅游暂时“消失”后

　　酒店B2B走向何方

　　疫情暴发一周年后，再次迎来了散点暴发，本土案例的攀升，又让旅游人回到一年前的紧张时刻。

　　2020年在疫情封锁旅游业之时，深圳捷旅当机立断，通过新项目“惠出发”小程序卖酒精、口罩、水果、大量房券预售等，保住了核心团队，挺过了最黑暗的时刻。随着疫情得到有效管控，深圳捷旅又慢慢回到主业。

　　“2020年，我们的业务恢复至去年同期的七八成；且毛利率有一定上升。”深圳捷旅市场总监张艳红如是说。但这个过程并不轻松，深圳捷旅也遭遇了来自渠道端和资源端变革所带来的诸多挑战。

　　显然，酒店B2B领域，大量的玩家不如深圳捷旅这般“幸运”。他们当中有的彻底转型至其他行业；有的为生存下去被迫裁员，有的被酒店供货商和下游的渠道商两头欠款，经营压力剧增。行业洗牌期正式到来。

　　正如在酒店B2B领域从业多年的郑武所说，“疫情将重构整个行业，必须脱胎换骨，否则就是个死。”

　　国内市真的是“避难所”么

　　不可否认，近年来倚重出境游业务的酒店B2B行业在疫情之下遭到严重冲击。毕竟国内酒店B2B海外业务的发展大多依赖国内庞大的出入境群体，而疫情之下，回国机票一票难求，国人更不会轻易出国。

　　张艳红透露，疫情之前深圳捷旅50%左右的业务收入来自于境外及港澳台业务。疫情之后，该部分业务的占比已不足5%，境外业务遭受到了巨大的冲击。据悉，港澳台曾是深圳捷旅的重要出境市场，疫情发生后，由该地区贡献的业务量“聊胜于无”，仅澳门还有零星业务。

　　值得注意的是，过去一年，深圳捷旅在境外的本地业务渠道上得到了一定的发展，但远不足以弥补国人无法出境游带来的业务损失。

　　海外业务恢复遥遥无期，酒店B2B企业想要在疫情下谋求生存，只能将目光转向国内市场。不过，尽管国内酒店市场庞大，但等待酒店B2B企业的并非是美好的未来，而是一场“生死鏖战”。

　　无论是像深圳捷旅、大都市、华闽等早年被OTA控股的酒店B2B企业；还是龙腾捷旅、好巧网、道旅等酒店B2B，他们的发展模式类似：起步于国内市场，后拓展至海外市场，发展跨境业务。

　　这其中很重要的部分原因是国内酒店供给和渠道两端的信息差太小，酒店直连OTA成为常态，而在OTA收购酒店B2B平台、直连酒店获得大量的资源之后，一般的酒店B2B在资源的议价能力、获客能力上根本不是大平台的对手，生存空间逼仄。

　　而跨境市场的酒店供给和分销两端，因为资源的分散甚至是地域、文化、语言等因素的作用，仍然存有较大的信息差空间，再加上过去数年出境游高速发展，无论是海外分销商对于国内酒店资源的需求，还是海外酒店对于国内分销渠道的需求，都是国内酒店B2B平台得以发展的土壤。

　　与酒店连接，掌握核心资源

　　酒店B2B企业将业务转向国内之后，其面临的另一大挑战是，如何获得有价值的酒店资源。

　　首当其冲是资金问题。酒店B2B要发展，要做国内的生意，必须握有酒店资源，其最好的方式是直采，将核心资源握在自己手里。但无论是与国内酒店采取包房，还是按单结算的合作模式，没有资金，就无从开始。

　　更何况，受疫情影响，2020年初消费者大规模退订导致很多酒店B2B平台遭遇两头欠款——疫情发生后，这些用户退款都由酒店B2B平台率先承担，酒店资源方及下游分销渠道很多都无力偿还，这导致很多酒店B2B平台背负沉重的资金压力。

　　困于资金，2020上半年酒店B2B平台萌兔开始停摆，处于半歇业状态。而一些背后资方愿意提供支持的酒店B2B平台现金流则相对充裕，在疫情下利用资金杠杆撬动更多的酒店资源，抢夺更多的市场份额。

　　尽管如此，疫情之下，深圳捷旅在对合作包房酒店的风险评估上还是更为谨慎。轻易不会采取年度包房的形式，即使是包房，大多也是按照月度或者是季度的方式合作。

　　考虑到国内酒店的生意更容易受到疫情影响。尤其是二、三、四这几个月份，很多酒店的入住率都非常低，因此有酒店B2B平台还深度参与到酒店资源端，和酒店一起进行产品设计，帮助其推出了很多“房+X”或“X”产品，以提升酒店收益，帮助酒店渡过“寒冬”。

　　来自中国饭店协会的相关数据显示，2020年第二季度，全国6000多家星级饭店合计营收超200亿元，其中餐饮带来的收入比重近40%，超过客房带来的收入。

　　谈到酒店B2B的未来，“将死未死”是许多业内人对酒店B2B行业的未来所持有的看法，尽管互联网的出现极大地挤压了酒店B2B平台的生存空间，不过它们也不会就此消亡。

　　诚然，酒店B2B行业的生存存在较大的挑战。业内人表示，但它在供应链、渠道资源整合方面，仍旧存在价值。“酒店总是需要通过各种渠道将客房售卖出去；而广大的线下渠道和新的流量渠道也需要酒店B2B平台来为他们提供资源支持。”