要写传统文旅企业改革绕不开的是旅行社。特别是疫情以来，旅行社作为非刚需消费型产品，具有“流动经济”的特征，从而受到重创，从一度的停摆，到逐步恢复，每一步都走得异常艰辛。以至于说到改革的时候，还会有一些无力与迷茫。纵然是这样，在疫情下的这两年里，一些旅行社以其坚韧的耐力，艰辛的走出了自己的道路，以不同的形式，告诉用户，我们一直都在。

　　这期选择浙江新世界国际旅行社总经理许敏作为采访对象，是因为他们多年前，就在构建多元的服务方式以及经营业态，以减弱市场环境对于旅行社的巨大影响。

　　市场唯一不变的是

　　需求一直在变

　　◎ 记者 王 珏

　　“疫情之前我们一年可以做6个亿，去年我们一年才做了一个亿，说是挑战与机遇并存，但目前还是挑战大于机遇。”刚开始说到疫情对于旅行社的影响，许敏还有一些唏嘘。

　　刚刚一个去往西藏的团中有两个团员，因为核酸检测的问题，无法成行。“疫情期间像这样的问题会很多。旅行社对疫情的规范化处理也会成为一种常态。”但是，像这种对疫情应对流程上的变化，对于旅行社而言只是小部分的表面上的影响，真正影响旅行社“走出去”以及“走下去”的是人们旅游的心态。

　　心态变了，需求就变了。“根据需求去调整产品，这是旅行社的机会和出路。”许敏说。为此他重新整合了公司原有的版图，在舍弃掉一部分不符合目前市场需求板块的基础上，重新规划了三个发展方向。

　　第一，深度挖掘产品内容。在疫情期间，新世界国旅推出了杭州非遗体验产品、杭州十二时辰、杭州说等产品，“挖掘100米深的在地方化”，这是针对当地以及周边游客深度游的需求，设计的产品。他们还推出了“导游带你游家乡”，从而推出了目的地优质商品。导游对于家乡的了解自然是要比其他地方更加深入，这不仅做深了产品内容，也给游客传递了安全感，增加了游客对产品的信任度。除此之外，还有各种针对不同客户的精准产品，比如“阿亮厨房”、“爱要久”等等。“坚持做产品一方面是为了应对游客消费需求的变化，另外一方面也是为了留住导游人才。”除了产品内容，还有新零售与新旅游的融合。旅行社熟悉全国各地特色产品，在传统旅游功能的基础上增加农副产品，各地特色产品，非遗文化商品，精美手工艺产品等。“新世界国旅之前就搭建了旅贸购平台，做产品的延伸。”许敏介绍：“我们这两年还推出了‘植得’的活动。通过销售时间和空间，达到销售产品的目的。”这个活动是让用户购买一棵树的时间周期，从而获得这棵树的成果，让旅游的体验感与产品进一步结合，从而产生了新的产品价值。

　　第二，做好社群营销。其实，社区营销新世界国旅一直在做，只是疫情期间，把线下的社群服务转移到了线上。为此，他们在腾讯、快手、小红书上都有自己的服务窗口，定期推出一些关于文化旅游的直播。在建立流量池的同时，让更多的人加入到社群。“这是价值的双向传递，通过旅行社和用户的理念沟通，从而达到产品精准营销的目的。”理念的契合往往能够推动产品更好的走向用户。

　　第三，把旅游服务销售转换为整合资源的能力。例如，去年通过对千岛湖上十幢别墅的运营，增加旅游产品的服务模式。再例如，通过千岛湖帐篷节，整合旅游体验产品，实现产品的包装升级。“要把单一的商品整合到一起，使它成为完整的旅游体验产品。”旅游，是一种线性的体验，单个的产品所能提供的体验感是有限的，把这些单个的商品通过不同的主题以及不同的需求串联起来，才能给游客提供不同的价值体验。

　　总的来说，面对整个旅游行业在疫情后的变化和旅行社业的新发展走向，旅行社需要快速调整战略，适应市场变化，调整产品结构，改进营销模式，让旅游产品更好的满足大众化市场需求。

　　旅行社是服务型的公司，同时也是服务性的平台，它可以实现多向的输入，也可以实现多向的输出。如何让每一个端口以及渠道实现自己特有的价值，是旅行社在转型升级中需要思考的。这个端口以及渠道可以按照不同的人群去划分，例如亲子游、夕阳游；也可以按照不同的主题去划分，例如美食游、文化游；还可以按照不同的服务去划分，例如定制游、团建……但是，不管是怎样的划分方式，都要有清晰的客户画像，了解客户需求。市场唯一不变的是需求一直在变，反之，只要需求一直存在，市场就会在。

　　无论是疫情，还是互联网，改变也意味着新生，新的理念催生新的方式，新的竞争需要新的产品。在新形势下，旅行社需要沉淀，更需要创新。