2023年12月11日，在中国旅游研究院和中国旅游协会联合主办的“2023中国旅游集团化发展论坛”上，凭借在创新产品模式、促进供需匹配、服务商家成长等方面的综合表现，飞猪旅行“囤旅游”消费模式入选2023旅游创业创新产业融合示范案例。

　　记者注意到，在今年的双11期间，飞猪平台的多项指标刷新纪录。其首创的“囤旅游”套餐商品再次掀起消费热潮，飞猪上活动商品成交额同比增长超80%，较2019年增长超300%。已预约出游的商品成交额同比去年增长超220%，部分热门商品核销率已超过90%。其中，酒店、乐园、出境游等旅行产品销量都远超前三年。

　　囤旅游对消费者而言多少有点“捡便宜”的意思，对商家来说又是否真的能成为创收良方？它对商家的吸引力究竟在哪里？

　　“囤旅游”风

　　吹过十年　越吹越猛

　　◎ 记者 贾　露

　　“囤旅游”，顾名思义就是将机酒、目的地门票等旅游产品像日常消费品那样“囤起来”，先买了放着，想用再用，不想用或没有条件用就免费取消。加之618、双11等促销节庆优惠力度大、产品花样多，许多人都会选择在这些时间段“买买买”，囤自己心仪的旅游产品。在出行受限的三年里，“囤旅游”从短期的消费潮流跃升为主流的旅游消费模式，成为最受关注的新玩法。

　　记者了解到，“囤旅游”这一玩法最早起源于飞猪。早在2013年11月，飞猪的前身淘宝旅行就有“囤货”的消费理念，将特定时间段内五星级酒店的多晚使用权打包出售。十年过去了，“囤旅游”风力不减反增。

　　消费者

　　改变消费逻辑，“先囤后约”成为习惯

　　杭州“95后”小白给记者晒出了自己的囤货清单：长白山的万达悦华酒店的双人大床房，1499元包含3天2晚+长白山国际滑雪场+汉拿山温泉+水乐园+戏雪乐园+双早+接送机等，非常实惠；另外，还有三亚多个度假酒店的房券。“其实我也不确定要去哪里，当下看到性价比高的产品就想着先囤着，反正有效期可以到明年，到时候再看情况决定。”小白说。据了解，今年双11期间，飞猪平台的酒店套餐商品售出近250万件，部分酒店套餐商品优惠价格破历史新低，双11开售首日即售罄。

　　或许按常规思路想，旅游出行并不合适囤货。而事实上，像小白一样的消费者越来越多。今年双11，许多消费者将“买买买”的预算放在了“囤旅游”上，本着“先囤后约、不约可退”“约到就是赚到”的心态批量“进货”。

　　飞猪平台相关负责人告诉记者，“存储性价比高的优质旅游产品，等待自己之后有时间的时候去消费，就像许多人习惯在双11囤化妆品一样，总之先买了，想用就用，不用退了也没有成本。”这是一种看似零成本的囤货行为，也正是这个行为，改变了人们的消费习惯。

　　商家

　　套餐式销售，核销率持续稳步上升

　　“囤旅游”近年来已跃升为主要的旅游消费模式之一。记者在采访多个平台、商家、用户后发现，“套餐正在成为主力商品。”

　　在线旅游行业人士分析，套餐可以帮企业更好抓现金流，消费者也能用较便宜的价格囤货；疫情结束后行业复苏并没有那么好，套餐仍然可以帮助旅游商家，提高淡季空置率，抓住未来消费的不确定性。

　　开元旅业集团相关负责人告诉记者，其今年双11在飞猪上线的通兑套餐商品中，有一个在开售1小时内就实现了1.5亿元成交额、45万的销售业绩，另一个成交额也达到了4000万元。目前，已有不少消费者陆续预约入住，核销率大幅超越去年同期。

　　另一家头部酒店企业也透露，其核销率亦受多重因素的影响，然而通过品牌联名、资源置换等合作形式，开发整合出了更有价值的限时核销权益，触动用户不断购买。双十一未结束前，其核销率已远远超过去年。

　　显然，“囤旅游”背后的套餐型商品已成为一种全新的交易标的。有业者分析，“囤旅游”的持续火爆背后，在线旅游平台为B端（商家）提供的产品价值发生了改变。商家端需要通过套餐式销售继续减少投资的不确定性，基于消费者享受高性价比且体验更灵活、内容更多彩的出游服务的特质，套餐的多元化能帮助商家及时挖掘并转化潜在的旅游消费需求，以锁定淡季甚至未来一段时间的目标客源。

　　“套餐商品加上平台的在线预约系统能力和内容化营销能力，让套餐销售不仅能作为淡季增收的工具，也能成为高效管理全年综合收益的抓手。”飞猪平台相关负责人告诉记者，这样的模式，让商家能提前进行远期库存管理，动态平衡旅游淡旺季的经营策略。

　　平台

　　构筑消费新场景，助力企业沉淀私域流量池

　　众所周知，传统OTA平台大多采取采购-分销的模式，平台流量再大，商家也因无法直面消费者而变得被动。然而，飞猪以“品牌旗舰店”模式，让商家可以直接触达流量。商户不仅可以自行决定折扣与产品组合、包装，更能与飞猪会员积分系统打通，让有粘性的高净值用户能直接沉淀为企业的会员，为企业带来极强的运营动力。

　　“双11期间，消费者若购买带有‘一住升级’标识的套餐商品，并按规则入住后，可升级飞猪F3/F4会籍，并有机会获得品牌商家提供的会员礼遇或积分积累，这个会员权益直接带动部分酒店品牌成交额同比去年增长超40%。这样的权益商品就是为双11量身定制的。”飞猪平台相关负责人说。

　　此外，“囤旅游”也是旅游商家的“品效合一”的营销工具。这种非固定时间使用、内容多样的商品组织形态，可以充分释放营销的势能。商家可以通过直播、达人带货等内容营销手段，在短时间内快速扩大销售、打造爆款、打响品牌，提升粉丝活跃度及复购率。

　　这类措施看似“不起眼”，但滴水穿石，稍作积累便能够形成惊人的体量。据了解，入驻飞猪平台的三年间，飞猪为万豪带来了近千万会员新增，让飞猪成为自有渠道之外另一个“品牌私域流量池”。

　　据中国旅游研究院发布的《全国智慧旅游发展报告2023》显示，截至2023年6月，我国在线旅行预订用户规模达4.54亿，占网民整体的42.1%。不难看出，中国在线旅游用户规模仍有待扩容，随着新兴业态和服务模式持续涌现，旅游业市场发展有望进一步扩大，在线旅游企业若能始终保持守正创新的姿态，顺势变革，或将迎来更广袤的市场空间和发展前景。