产品更多了、价格更低了、市场更卷了

　　今年旅游市场的“618”写照

　　◎ 记者 刘 青　通讯员 王 玮

　　邮轮产品、深度人文特色体验项目、各类旅游套餐……借由刚过去的“618”大促，不少酒店、旅行社拿出了“压箱底”的好货，以期抢占更大的市场份额。有业者分析，对比去年，今年“618”大促旅游产品丰富度更高、覆盖面更广，企业更加注重产品的性价比。那么，消费者会买单吗？旅企的促销策略又有哪些变化？怎样才能提高核销率？

　　大中型传统旅行社似乎更为积极

　　因为临近暑期，每年的“618”促销季被旅游企业视为暑期市场的序幕，因而受到格外重视。今年“618”，许多旅企都推出了一系列优惠促销活动，产品颇有新意，着重满足游客的多元化需求。

　　在旅行社层面，相对于拥有固定流量的在线旅游企业，大中型传统旅行社似乎更为积极。

　　中旅旅行策划了“‘618’造趣节”年中大促活动，推出了避暑纳凉、休闲康养、文博研学、嗨玩乐园、出境热销、文旅融合等多个主题，汇集百余款优质旅游产品。中旅旅行相关负责人说：“和往年相比，今年‘618’增加了国产大型邮轮爱达魔都号航线、探秘世界遗产、探访名校等特色产品，产品数量大幅增加，可以满足亲子、学生、银发、户外爱好者等不同客群的需求。”

　　众信旅游准备了上百款产品。“与去年相比，今年‘618’产品丰富度大幅提升。以泰国普吉岛产品为例，单普吉岛一地产品就从5款增至12款。”众信旅游集团媒介公关经理李梦然告诉记者，在宣传渠道上，他们进行多渠道铺设，众信旅游官网、小程序、抖音直播间等每个渠道都有专属活动。

　　从5月20日起，春秋旅游线上平台就启动了“618”营销活动。“今年‘618’促销产品，除常规跟团游、自由行外，还增加了包机、专列等产品。”春秋旅游副总经理周卫红说。

　　“618”期间，中青旅遨游旅行各个平台的产品数量和形态都不同。中青旅遨游旅行董事长韩杰说：“以飞猪平台举例，我们以自由行、目的地落地产品为主，客单价2万元左右。在抖音平台，则以高端出境游产品为主，客单价在2.5万元至3万元之间。按旅游目的地分类，在携程、途牛平台上投放的产品，以北欧、小众旅游目的地为主，在抖音、飞猪平台上，则以常规目的地出境游产品优先。”

　　新老产品都卖得挺快

　　有业者表示，作为暑期市场的序幕，“618”不仅是企业与消费者深度互动的机会，也是重要的销售期，从中可以摸索出暑期及今年下半年旅游市场的走势。

　　“从‘618’咨询可以看出，邮轮旅游越来越受到游客的喜爱，国产大型邮轮爱达魔都号成为销售热点；新疆跟团游预订量大幅上升；新加坡、马来西亚等实施免签政策国家的产品预订量稳步增加。”中旅旅行相关业务负责人介绍。

　　纵观“618”产品预订情况，周卫红发现，避暑主题类产品销售势头乐观。“热销产品涉及新疆、内蒙古，兰州、西双版纳、丽江、呼伦贝尔、桂林及长白山等地，能够满足游客欣赏自然风光及夏季避暑需求。出境游目的地中，日本香川，韩国济州岛、普吉岛等与海边纳凉相关的目的地，受到市民游客青睐。此外，亲子游学类产品也是暑期热门。”

　　中青旅山水酒店集团运营总监周刚分析：“游客更加喜爱价格合理且服务优质的高性价比酒店产品。亲子旅游产品中，游客更关注独特的体验和互动安排。”

　　万达酒店及度假村市场营销中心渠道负责人介绍，“618”长白山、三亚等传统目的地产品依旧热销，但也有一些显著变化。“比如，去年的销售主力是3晚连住产品，但今年2晚连住及亲子一日营产品受到追捧。整体来看，深度游产品依然是主流，多种玩法、深度体验是游客关注的因素。尤其是暑期，年轻客群更在意出行的灵活度、丰富度。”

　　酒旅业态度正在转变

　　“618”开售以后捷报频传，有美妆、电器、母婴······酒旅频道却没能登上品类总榜单。

　　虽说不少酒店商家也都布局了自己的年中大促战略，商品数量、产品内容也较去年有所扩大。不过，不同营销方法各有利弊。

　　对此，万达酒店及度假村市场营销中心渠道负责人认为，如今，消费者越来越理性，他们更关注产品性价比。

　　传统酒旅的全员营销看似无成本，本地覆盖面广，但有个很明显的弊端，就是客户不看，看的都是同行。甚至在同事们霸屏朋友圈之后，发布内容直接就会被平台折叠。这一现象主要是由于社交平台对原创内容的保护，以阻止大批量营销账号复制和粘贴相同的文案内容。这种营销方案，连系统都看不下去。

　　而新形式的平台直播间，预售产品的定位非常尴尬，酒店不愿意卖亏了，影响收益，客人不愿意为非刚需行程提前买单，预授权被冻结着都觉得亏。那省省预算，自主直播带货如何呢？很多酒店坚持一段时间就折戟沉沙，尽早止损。第一，耗人力，自主直播需要坚持直播养号，这直播的人还需了解酒店全部产品规则，能把酒店的产品细节、品牌故事等信手拈来，讲得生动有趣；第二，转化低，投入人力忙活半天，观众可能看个热闹就退出，并不能马上高效变现。

　　相较于疫情期间，如今的消费者更倾向于“随买随走”，“囤货”欲望似乎有所降低，那么，大促式预售对于企业还有意义吗？“当然。”对于这个问题，不少业者给出了肯定的答案。

　　在周卫红看来，综合出游时间、价格等因素，旅游产品本身就具有预售性质。“随买随走”并不适用于长线产品以及理性消费的客群，尤其是需要提前办理签证的出境游产品。大促式预售这种方式，可以让消费者提前规划出游计划、享受产品优惠价格，也可以为企业在资源调配、后续产品布局等方面，提供一定助力。

　　“大促式预售的意义在于，可以帮助酒店和旅行社提前锁定客户，但企业也不要忽略设置灵活的改退保障措施和即时确认订单的服务，这样才能让消费者更安心。”